近3平方米的辦公桌面上，除了一臺(tái)筆記本電腦，其余的空間幾乎堆滿了各式各樣的化妝品樣品。
“如果不是見你們，我一般都不來辦公室?！币姷匠啥见愵伔徽贫嫒岁悵崟r(shí)，他如是說。
初見陳潔，對(duì)他的第一印象是溫和、低調(diào)、客氣，不太善于直接拒絕人。之所以不常呆辦公室，用陳潔自己的話說，因?yàn)椤氨桓髌放频臉I(yè)務(wù)經(jīng)理找怕了……這幾年行業(yè)變化不小，店鋪面臨不少新問題，每天都忙著學(xué)習(xí)、探索轉(zhuǎn)型方案，根本沒有時(shí)間招呼他們。”
作為在化妝品行業(yè)打拼近20年的“零售老兵”，陳潔和他的麗顏坊切切實(shí)實(shí)地感受到了行業(yè)的變化。最明顯的是，原有的供需平衡狀態(tài)基本被顛覆。
“現(xiàn)在終端真的不缺品牌?！蓖鴿M桌的化妝品，陳潔感慨道。在他看來，如今無論是消費(fèi)者還是終端可選擇的品牌太多，市場(chǎng)已轉(zhuǎn)化為“買方市場(chǎng)”。
“好幾年前，其實(shí)終端都沒什么品牌意識(shí)，那時(shí)候品牌也少，現(xiàn)在不同，品牌和貨品比以前多太多了。”陳潔表示。
然而，有時(shí)候選擇太多，未必是件好事。對(duì)陳潔而言，很多問題隨之浮現(xiàn)，這也是許多傳統(tǒng)CS店主共同面臨的問題。對(duì)此，找貨君梳理了其最典型的問題以及解決思路，希望可以給大家?guī)韱l(fā)。
終端品牌泛濫，要理性選品
為什么說品牌多未必是好事呢？對(duì)一些店鋪而言，這意味著庫(kù)存、銷售壓力也隨之增加。
原來，不少像陳潔這樣的傳統(tǒng)渠道商在選品時(shí)，通常以熟人推薦為主，而在貨品方面打交道最多的無疑是代理商，一旦之前合作的代理商新接手品牌，會(huì)希望繼續(xù)導(dǎo)入門店，而門店出于人情關(guān)系則往往難以拒絕，導(dǎo)致系統(tǒng)內(nèi)品牌同質(zhì)化，甚至對(duì)店鋪的貨品結(jié)構(gòu)和定位造成不利影響。
江蘇睢寧縣海之源連鎖總經(jīng)理王準(zhǔn)也曾表示，因?yàn)椤叭饲椴缓镁芙^”導(dǎo)致店內(nèi)不少品牌同質(zhì)化嚴(yán)重，不僅庫(kù)存壓力增加，還影響店內(nèi)的陳列和形象，也增加了BA的銷售負(fù)擔(dān)。
減少利潤(rùn)品，提高進(jìn)口名品比重
品牌變多，意味著消費(fèi)者選擇更多，也越來越理性，加上渠道分流，與很多傳統(tǒng)型店鋪一樣，麗顏坊也遭遇了客流下降等問題。
對(duì)此，陳潔感慨，渠道紅利期已過，從前的經(jīng)營(yíng)模式已經(jīng)越來越無法適應(yīng)當(dāng)下的市場(chǎng)環(huán)境，零售商必須調(diào)整并探索新的盈利模式。
其中，降低利潤(rùn)品就是必然一步。“很多店老板思維還沒有轉(zhuǎn)變過來，但利潤(rùn)品多了真的傷客?！标悵嵳f道。
對(duì)此，他將麗顏坊系統(tǒng)內(nèi)利潤(rùn)品比重降至20%左右，同時(shí)增加進(jìn)口名品比重?！斑@樣做主要是吸引年輕消費(fèi)者，給她們更多選擇?！?/p>
對(duì)于進(jìn)口品，陳潔將其分為進(jìn)口爆品和終端進(jìn)口品。在他看來，進(jìn)口爆品雖然可以自然動(dòng)銷，但為了保證店鋪盈利，還需要引進(jìn)一些終端進(jìn)口品牌。
對(duì)這類品牌該如何選擇？陳潔表示，一要看品質(zhì)和調(diào)性，能打動(dòng)消費(fèi)者的終究還是產(chǎn)品品質(zhì)；二是跟主營(yíng)本土品牌價(jià)格體系出入不大，“100~300元的進(jìn)口品最好賣，消費(fèi)者在轉(zhuǎn)化時(shí)阻力也不會(huì)太大?！钡谌放品交蚩偞梢员ＷC培訓(xùn)服務(wù)以及動(dòng)銷支持，“現(xiàn)在終端門店自身經(jīng)營(yíng)進(jìn)口品的能力普遍不足，比較依賴上游的支持和服務(wù)，如果這方面難以保證，就很難將品牌做起來?！?/p>
這一塊，陳潔認(rèn)為店里引進(jìn)不久的韓國(guó)護(hù)膚品牌IASO伊雅索表現(xiàn)就很不錯(cuò)。“品牌本身定位差異化，而且主打植物護(hù)膚概念，比較安全，覆蓋美白、保濕、抗衰老等多種功能性產(chǎn)品，同時(shí)廠家對(duì)于終端的培訓(xùn)和服務(wù)也很專業(yè)?！?/p>
主動(dòng)選品，好品牌不會(huì)自己找上門
供需關(guān)系的變化，對(duì)選品找貨的方法和途徑產(chǎn)生了很大影響。
以往，很多渠道商在找品牌時(shí)通常以同行分享為主，或者像陳潔這樣被品牌業(yè)務(wù)員上門推銷，“主動(dòng)去選品的情況很少。”陳潔表示。
顯然，如此選品，在當(dāng)下只會(huì)越來越被動(dòng)低效。除了名品、流通品之外，更多品牌對(duì)于區(qū)域有嚴(yán)格的限制和保護(hù)，可以說，一旦落后于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，有可能就與好品牌“擦肩而過”。所以，在選品時(shí)主動(dòng)出擊才是“王道”。
值得一提的是，像狐貍小妖王佩、橙小橙周建雷這樣的“后起之秀”之所以能成功，其中一個(gè)重要特質(zhì)便是，基于消費(fèi)者需求化身專業(yè)的全球美妝買手，尤其是王佩，每年都要往國(guó)外跑好幾趟，只為找到最新潮、最優(yōu)質(zhì)的好產(chǎn)品。
那么，對(duì)于不能經(jīng)常出國(guó)的渠道商，如何有效選品呢？
“我覺得品觀找貨平臺(tái)就很好，不僅提供了豐富的品牌信息，方便我們了解，還可以直接提交需求，與品牌方或者代理商直接對(duì)接?！标悵嵄硎?。
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